Configure, Price, Quote – eine Investition, die sich auszahlt
Dass der Einsatz einer geeigneten CPQ-Lösung für Unternehmen sämtlicher Branchen zu effizienterem Arbeiten und einer erfolgreicheren Abschlussquote führt, haben wir bereits in einigen Beiträgen erläutert. Doch wie gelingt es Unternehmen, den tatsächlichen Erfolg nach Einführung einer CPQ-Lösung zu messen?
In Unternehmen wird der Erfolg eines Projektes häufig auf Basis von KPIs (Key Performance Indicators) bestimmt. Diese messen die mit dem Projekt einhergehenden Verbesserungen anhand zuvor klassifizierter Betriebskennzahlen. So erhält das Unternehmen einen Überblick darüber, wie sich der Prozess entwickelt und kann etwaige Verbesserungen quantifizieren.
Wir zeigen Ihnen in diesem Beitrag, anhand welcher Kennzahlen Sie den Erfolg nach Einführung Ihrer CPQ-Lösung erkennen können und so den Return-on-Invest (ROI) bestimmen.
Auch kleine und mittlere Unternehmen profitieren von CPQ-Lösungen
Vor allem Anbieter komplexer und variantenreicher Produkte sind sich den Gefahren bewusst, die den Verkaufserfolg erheblich beeinträchtigen können. Dazu gehören niedrige Gewinnmargen, die Notwendigkeit zeitaufwendiger Genehmigungen zur Produktkonfiguration sowie gravierende Fehler in der Angebotserstellung. All diese Problematiken beanspruchen viel Zeit und verzögern den Verkaufsprozess, was im schlimmsten Fall dazu führt, dass das Geschäft bei einem Wettbewerber abgeschlossen wird. Erschwerend kommt hinzu, dass sich der Trend zu komplexer Einzelfertigung enorm beschleunigt.
Dieser Wettbewerbsdruck führt dazu, dass Unternehmen versuchen, agiler und kundenorientierter zu arbeiten. Damit gehen natürlich wieder individuellere Produktangebote und Fertigungspraktiken, z. B. Engineer-to-Order (ETO) oder Make-to-Order (MTO) einher, die in dem Widerspruch der beschleunigten Verkaufsgeschwindigkeit stehen. Die einzige Möglichkeit, diese widersprüchlichen Herausforderungen zu meistern, ist der Einsatz einer geeigneten Technologie – einer CPQ-Software.
Ursprünglich waren CPQ-Lösungen überwiegend als Werkzeuge zur Kalkulation und Angebotserstellung in größeren Industrieunternehmen eingesetzt und galten als sehr kostenaufwendige Tools. Doch die Möglichkeit CPQ auch als Software-as-a-Service (SaaS) zu beziehen, hat die Kosten für die Softwarelizenzen sinken lassen und dafür gesorgt, dass auch weitere Branchen, wie beispielweise Dienstleister, Telekommunikations- oder Bauunternehmen die Software nutzen. Heutzutage steht fest: Eine CPQ-Lösung lohnt sich nicht nur für große Unternehmen – auch KMUs können erheblich davon profitieren.
Enorme Einsparungspotenziale und langfristiges Wachstum mithilfe von CPQ
Zu Beginn jedes neuen Projekts zur Steigerung der Effizienz eines Unternehmens stehen natürlich erstmal die Kosten für die Investition. Diese setzen sich aus dem Einführungsaufwand und je nachdem, ob Sie sich für eine CPQ-Lösung aus der Cloud oder On-Premises entscheiden, aus monatlichen Gebühren oder einmaligen Lizenzkosten zusammen. Auch jährliche Wartungsgebühren sind im Softwareumfeld üblich und decken Updates und Bugfixes ab, die für eine optimale und langfristige Nutzung der Software erforderlich sind.
Der ROI einer CPQ-Investition ist heute höher als je zuvor. Dennoch stellt sich natürlich jedem Entscheider, der über die Einführung einer CPQ-Software nachdenkt, die Frage: Lohnt sich eine CPQ-Lösung für mein Unternehmen? Grundsätzlich ist der ROI einer CPQ-Lösung unternehmensspezifisch. Doch um einen besseren Überblick darüber zu bekommen, wie lohnenswert die Einführung einer solchen Software ist, hilft es, eine Bewertung der kosteneinsparenden Verbesserungen zu erstellen, die CPQ Ihrem Unternehmen bringen kann.
In der Studie „Powering a Profitable Sales Organization: How CPQ Cuts Costs“ hat das Marktforschungsunternehmen Aberdeen Group analysiert, wie führende Unternehmen mithilfe von CPQ-Lösungen ihre Gewinne maximieren, Vertriebskosten senken und Verkaufsprozesse optimieren. Unternehmen, die in eine CPQ-Lösung investieren, haben laut der repräsentativen Studie gegenüber Unternehmen, die keine CPQ-Lösung im Einsatz haben, einen immensen Vorteil. So erreichten Markt- und Branchenführer teilweise eine fünfmal höhere Umsatzrate im Vergleich. Des Weiteren konnten enorm hohe Einsparungspotenziale sowie eine Vervielfachung des Reingewinns innerhalb von fünf Jahren festgestellt werden.
So messen Sie den Erfolg nach Einführung Ihrer CPQ-Lösung
Um nun den unternehmensspezifischen Erfolg nach Einführung Ihrer CPQ-Lösung zu messen, sollten Sie zunächst die Ineffizienzen in Ihrem Angebotsprozess identifizieren, die Ihr Unternehmen nicht nur viel Zeit, sondern auch Geld kosten. Zwischen der Qualifizierung einer Anfrage und dem tatsächlichen Abschluss des Geschäfts liegt bei Unternehmen, die keine CPQ-Lösung im Einsatz haben, häufig eine große Zeitspanne, in der z. B. Einwände der Kunden behandelt werden.
In Unternehmen, die eine CPQ-Lösung im Einsatz haben, gelingt es viel schneller und effizienter auf Einwände zu reagieren, da in Echtzeit konfiguriert und auf Basis der neuen Konfiguration ein fehlerfreies Angebot erstellt werden kann. Angenommen, Ihr durchschnittlicher Verkaufszyklus ohne CPQ-Software beträgt etwa 14 Tage, würde es Ihnen mit CPQ und dank integrierten Workflows gelingen, dieses Intervall um bis zu 70 Prozent zu verkürzen. Das hat wiederum zur Folge, dass die Abwicklung des Geschäfts sowie der Geldeingang früher erfolgen und Ihre Mitarbeiter mehr Zeit für neue Vertriebstätigkeiten haben.
Auch das Quantifizieren von Rechenfehlern in Angeboten, die zu Kundenunzufriedenheit und Umsatzeinbußen führen, ist ein weiterer Punkt, an dem Sie den ROI einer CPQ-Software festmachen können. Zudem lassen sich mithilfe einer CPQ-Lösung Cross-Selling-Möglichkeiten unkompliziert in den Angebotsprozess miteinbinden, wodurch neue Verkaufspotenziale für Ihr Unternehmen entstehen und in den ROI miteinfließen.
Deshalb lohnt sich eine CPQ-Software für Ihr Unternehmen
Insgesamt lässt sich festhalten, dass der Einsatz einer CPQ-Lösung für Unternehmen zu einer Steigerung der realen Kostenerträge führt. Diese werden in Form von höheren Geschäftsvolumen, Cross- und Upselling-Maßnahmen sowie optimierten Gewinnmargen realisiert. Durch kürzere Verkaufszyklen gelingt es Unternehmen, ihren Cashflow zu verbessern und Ressourcen für neue Projekte freizusetzen.
Doch nicht allein das enorme Einsparungspotenzial, was die Vertriebskosten betrifft, ist ein Argument für eine CPQ-Software. Für erfolgreiche Geschäfte ist auch der Eindruck, den Ihr Vertriebsmitarbeiter bei den Kunden hinterlässt, entscheidend. Wenn Ihr Mitarbeiter ein komplexes Produkt schnell, fehlerfrei und individuell nach den Bedürfnissen Ihrer Kunden konfiguriert und kalkuliert, entsteht sofort ein positiver und kompetenter Eindruck Ihres Unternehmens.
Das verbessert nicht nur die Kundenerfahrung, sondern fördert auch die Loyalität und maximiert die Kundenbindung. Eine CPQ-Lösung zahlt sich also durch den hohen ROI aus. Unternehmen, die in eine CPQ-Lösung investieren, werden auch mit gestärkten Kundenbeziehungen belohnt.
Sie interessieren sich für eine CPQ-Lösung und möchten wissen, ob sich die Investition auch für Ihr Unternehmen lohnt? Sprechen Sie uns gerne an. Wir beraten Sie persönlich und mit viel Know-how.
