3 Smarte Ziele für die Einführung Ihrer CPQ-Software

Ihr Projekt für die Einführung einer CPQ-Software hat grünes Licht bekommen oder steht kurz davor? Herzlichen Glückwunsch, schon bald arbeitet Ihr Vertriebsteam deutlich effizienter und Sie profitieren durch deutlich verkürzte Vertriebszyklen. Dennoch muss die Einführung Ihrer CPQ-Software genau geplant sein, damit Sie den maximalen Nutzen daraus ziehen. In diesem Artikel erläutern wir, wie dies anhand der auf CPQ abgewandelten SMART-Formel reibungslos gelingt und geben drei Beispiele für smarte CPQ-Ziele.

Die Bedeutung von Zielen im CPQ-Projektmanagement

Der wichtigste Schritt in jedem Projekt: Nur mit klar definierten Zielen können Sie den Erfolg eines Projekts transparent bestimmen. Vor allem bei einem für Ihr Unternehmen so kritischen Bereich wie CPQ ist dies wichtiger denn je.

Hierzu bietet sich die SMART-Formel an. Sie mag für Controlling-Verhältnisse schon uralt sein, deckt jedoch nach wie vor alle Bereiche ab, über die Sie sich im Klaren sein müssen, um den Erfolg Ihrer CPQ-Einführung anhand Ihrer Ziele genau zu ermitteln.

Bei der SMART-Formel handelt es sich um ein Akronym, welches die Aspekte versinnbildlicht, die gute Ziele ausmachen: Spezifisch, Messbar, Attraktiv, Realistisch und Terminiert. Die Formel gibt es daneben in unterschiedlichen Abwandlungen, wobei diese fünf Aspekte nach wie vor die höchste Allgemeingültigkeit haben. Ohne Sie ist die Umsetzung oder Messung eines Projekterfolges kaum möglich.

S – Spezifische Ziele bei der CPQ-Einführung

Ihre Ziele müssen spezifisch sein. „Mehr Erfolg im Vertrieb“ wäre hier zu ungenau und auch die reine Anzahl abgeschlossener Verträge bzw. Ihr Umsatz sind noch nicht spezifisch genug oder unterliegen zu vielen anderen Faktoren.

Nehmen Sie besser Kennzahlen, die eindeutig CPQ-spezifisch sind. Die Dauer Ihrer Vertriebszyklen oder wie viele Stunden bzw. Tage Ihr Erstangebot dem Kunden schneller vorliegt sind gute Anhaltspunkte.

Dieser Aspekt ist wahrscheinlich der wichtigste. Denn jedes Controlling ist nur so gut, wie die betrachtete Kennzahl. Schlussendlich kommt es hier auch stark auf Ihre individuelle Situation an.

In einem konstanten Markt mit wenigen Absatz- und Preisschwankungen sind oftmals andere Kennzahlen nutzbar als in einem volatilen Umfeld mit erheblichen Schwankungen. Auch die gesamtwirtschaftliche Lage der Regionen, in denen Ihr Unternehmen agiert, sind bei der Auswahl von Zielen Ihrer CPQ-Einführung zu beachten.

M – Messbare Ziele bei der CPQ-Einführung

Ihre Ziele müssen immer exakt messbar sein. Definieren Sie exakte Zahlenwerte, die es zu erreichen gilt und an denen Sie Ihren Erfolg messen können. Ermitteln Sie die durchschnittliche Dauer Ihrer Vertriebszyklen vor der Einführung Ihrer CPQ-Software und nehmen Sie diese als Basiswert.

Errechnen Sie später, um wie viel Prozent sich diese verkürzt haben und Sie haben einen guten ersten Anhaltspunkt. Daneben gibt es noch etliche andere CPQ-Kennzahlen, die Sie für konkrete Messungen verwenden können.

A – Attraktive Ziele bei der CPQ-Einführung

In diesem Fall bedeutet attraktiv, dass die Ziele von allen Beteiligten akzeptiert werden müssen. Hierbei geht es vor allem um den psychologischen Faktor, dass insbesondere die Anwender eines neuen Systems mit diesem auch zufrieden sein müssen. Dazu müssen die sich für die Nutzer ergebenden Vorteile klar herausgestellt werden. Wenn dies zusätzlich in dem Ziel der CPQ-Einführung verdeutlich wird, können Sie die Akzeptanz steigern und so den Erfolg des Einführungsprojekts deutlich erhöhen indem Sie weniger Zeit für den Wechsel benötigen.

R – Realistische Ziele bei der CPQ-Einführung

Wie beim vorherigen Punkt geht es auch hier vor allem um die psychologischen Effekte des Ziels. Ein Ziel muss fordernd, aber auch erreichbar und motivierend sein. Erwarten Sie nicht zu wenig, aber auch nicht zu viel von Ihren Anwendern. Wie viel Steigerung genau möglich ist, hängt natürlich immer von Ihrer individuellen Situation ab.

Gerade in der Umstellungsphase müssen Nutzer sich mit dem System vertraut machen, um die volle Effizienz zu erreichen und den gesamten Funktionsumfang zu nutzen. Die meisten CPQ-Anbieter liefern Ihnen jedoch genügend Unterlagen oder bieten Schulungen an, um diese Zeit zu verkürzen.

Dennoch wird es ein bisschen dauern, bis der Wechsel komplett vollzogen ist. Wählen Sie deshalb eher mittelfristige Ziele oder schließen Sie die ersten Wochen sogar komplett von Ihrer Betrachtung aus.

T – Terminierte Ziele bei der CPQ-Einführung

Als letzten Aspekt ist es wichtig, dass Sie Ihre Ziele terminieren. Wie bereits geschrieben, kann es Sinn machen, die erste Zeit nach der Transition auf Ihre neue CPQ-Software hier außen vor zu lassen, da diese zu wenig Aussagekraft besitzt.

Andererseits ist es sehr wichtig, genau zu planen, wie lange es dauern soll, bis Ihre CPQ-Einführung komplett abgeschlossen ist und diesen Wert dann mit der real benötigten Zeit zu vergleichen. Genauso müssen auch Ihre anderen Ziele terminiert werden: Sie messen die Dauer Ihrer Vertriebszyklen? Geben Sie an, wie viele Monate nach der CPQ-Einführung Ihre angestrebte Steigerung erreicht sein soll.

3 Beispiele für smarte Ziele bei Ihrer CPQ-Einführung

Es gibt zahllose Kennzahlen und Aspekte Ihres Unternehmens, anhand deren Ziele für Ihre CPQ-Einführung formuliert werden können. Nicht alle davon sind jedoch gleich geeignet, um den Erfolg tatsächlich zu bestimmen. Als Anhaltspunkt können Sie diese drei Ziele verwenden, um für Ihre Situation passende individuelle Ziele abzuleiten:

1. Die Verkürzung der durchschnittlichen Zeit des Vertriebszyklus um 20% binnen 12 Monate nach dem kompletten Abschluss der CPQ-Einführung.
2. Die Verringerung des manuellen Aufwands für Angebotserstellung und -Versand um 50% binnen 4 Monate nach dem kompletten Abschluss der CPQ-Einführung.
3. 10% höhere Lead-Konvertierung binnen 6 Monate nach dem kompletten Abschluss der CPQ-Einführung.