5 Tipps, wie Sie mit guten Angeboten Ihren Unternehmenserfolg steigern können

Im B2B-Bereich ist es üblich, dass Interessenten ein ausführliches Angebot erhalten, das typischerweise eine Leistungsbeschreibung enthält und den Preis des Produktes bzw. der Dienstleistung aufzeigt. Doch ob aus einem Interessenten ein Kunde wird oder nicht, hängt nicht zuletzt von genau diesem Dokument ab.

Mit einem Angebot präsentieren Sie Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung und Ihr Unternehmen. Wirkt ein Angebot wertig und professionell, wirkt sich dies im Regelfall auch positiv auf die Wahrnehmung Ihres Produktes aus. Ein unprofessionelles Angebot hingegen kann Ihr Produkt in den Augen des Betrachters abwerten.

Ein gutes Angebot, das dem Interessenten schnell vorliegt, ist also mitentscheidend für Ihren Verkaufserfolg und damit auch den Unternehmenserfolg. In unserem Blogbeitrag geben wir Ihnen 5 Tipps, wie Sie Ihre Angebote optimieren können, um sich von Ihren Wettbewerbern abzuheben und langfristig Ihren Unternehmenserfolg zu steigern.

Tipp #1: Bringen Sie Struktur in Ihr Angebot

Das A und O eines guten Angebots ist eine klare, nachvollziehbare Struktur mit kurzen, einfach lesbaren Sätzen. Denn wenn ein Interessent Ihr Angebot nicht versteht, ist die Wahrscheinlichkeit, dass er sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entscheidet, ziemlich gering.

Ihr Angebot sollte sinnvoll aufgebaut und auf den Interessenten abgestimmt sein. Kennt er Sie und Ihr Unternehmen schon und ist ggf. bereits Kunde in einem anderen Bereich? Dann kann die Vorstellung Ihres Unternehmens kürzer ausfallen. Sofern es sich um die erste Anfrage des Interessenten handelt, sollten Sie das Unternehmen und Ihr Portfolio ausführlicher beschreiben. Möglicherweise entdeckt der Interessent auch noch eine weitere Lösung, die er benötigt.

Wichtig ist, dass Sie Ihr Angebot stets aus „Kundensicht“ formulieren. Die folgenden Fragen können dabei der Orientierung dienen:

• Welche Fragen stellt sich ein Interessent?
• Wie viel Information ist sinnvoll und wo sollten Sie nicht zu sehr ins Detail gehen?
• Welchen Nutzen hat der Interessent von Ihrem Produkt bzw. Ihrer Dienstleistung?

Mit Ihrem Angebot sollten möglichst viele Fragen abgedeckt sein und der Nutzen im Vordergrund stehen. Besonders bei erklärungsbedürftigen Produkten empfiehlt sich hierfür auch der Einsatz von Bildern und Grafiken.

Tipp #2: Gehen Sie auf Ihren Interessenten und dessen Bedürfnisse ein

Ungefähr genauso wichtig wie eine klare Struktur ist die Individualität des Angebots. Ihr Interessent muss direkt erkennen können, dass es sich um ein Angebot handelt, welches exakt auf ihn und seine Bedürfnisse abgestimmt ist.

Dies gelingt Ihnen am besten, wenn Sie sich vorab mit Ihrem Interessenten unterhalten und über geschickt formulierte Fragen herausfinden, wo die „Bauchschmerz-Themen“ liegen. So können Sie in Ihrem Angebot auf die Situation eingehen, das Problem und die Bedürfnisse Ihres Gesprächspartners aufgreifen und aufzeigen, wie Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung zur Lösung beitragen kann. Auch hierbei gilt: Zeigen Sie nicht, wie toll Ihr Produkt ist, sondern legen Sie verständlich dar, welchen Nutzen Ihr Interessent davon hat.

Tipp #3: Gestalten Sie Ihr Angebot persönlich

Klar, ein Angebot sollte auch Zahlen, Daten und Fakten enthalten, schließlich muss Ihr Gegenüber auch wissen, was er zu welchem Preis kauft. Dennoch sollten Sie darauf achten, dass Sie eine gute Mischung zwischen den harten Fakten und einer emotionalen Ansprache finden. Denn wenn Sie auf die Probleme und Bedürfnisse eines potenziellen Kunden eingehen, sollten Sie dies auch authentisch tun. Darüber hinaus können Sie so erreichen, dass Ihr Interessent nicht nur den Preis als Entscheidungskriterium nutzt, sondern auch das Unternehmen hinter dem Angebot sieht.

Tipp #4: Schaffen Sie Transparenz

Gestalten Sie Ihr Angebot so transparent wie möglich, sodass der Interessent den Preis nachvollziehen und verstehen kann. Sie können einen Festpreis anbieten? Perfekt, denn so weiß Ihr Interessent genau, welche Kosten auf ihn zukommen und kann diese einplanen. Doch insbesondere bei Dienstleistungen ist dies häufig gar nicht so einfach und es erfolgt eine Abrechnung nach tatsächlichem Aufwand. Hier sollten Sie die Stundensätze auflisten und eine grobe Aufwandseinschätzung abgeben, um eine böse Überraschung am Ende zu vermeiden. Ebenso sollten „Nebenkosten“, wie z. B. Reisekosten, bereits im Angebot aufgelistet und beziffert werden.

Tipp #5: Sprechen Sie Ihr Angebot mit dem Interessenten durch

Um sicher zu gehen, dass Ihr Interessent Ihr Angebot versteht, sollten Sie dieses mit ihm durchsprechen. Insbesondere bei erklärungsbedürftigen oder hochpreisigen Produkten bzw. Dienstleistungen kann dies sehr viel ausmachen und verleiht Ihrem Angebot nochmal eine besondere Wertigkeit. Darüber hinaus können Sie sofort erkennen, ob noch Unklarheiten bestehen und offene Fragen direkt klären.

Optimierung und Automatisierung des Angebotsprozesses mit einer CPQ-Software

Oftmals werden Angebote manuell erstellt, beispielsweise mit Microsoft Word. Dies kostet Ihre Mitarbeiter viel Zeit und birgt die Gefahr, dass sich kleine Fehler einschleichen. Darüber hinaus sind manuell erstellte Angebote nicht immer einheitlich, da (theoretisch) jeder Vertriebsmitarbeiter ein individuelles Design wählen kann.

Eine moderne CPQ-Software, wie beispielsweise calcIT, kann hierbei Abhilfe schaffen und Ihren Angebotsprozess optimieren und automatisieren. Angebote können schnell und ganz einfach per Knopfdruck aus der zuvor erstellten Kalkulation ausgegeben werden. Dank verschiedener Vorlagen, die in einzelne Bausteine unterteilt sind, können Sie sicherstellen, dass die Angebote einheitlich sind. Über das einfache An- und Abwählen einzelner Gliederungspunkte und die Möglichkeit, eigene Texte oder Elemente zu ergänzen, können Sie das Dokument individualisieren. Als Ergebnis erhalten Sie schnell ein Angebot, das perfekt auf die Bedürfnisse Ihres Interessenten abgestimmt ist (siehe Tipp #2).

So können Sie Ihren Angebotsprozess automatisieren und verfügen über mehr Zeit für Gespräche mit Ihren Interessenten. Dies verschafft Ihnen einen bedeutenden Wettbewerbsvorteil, denn Sie können nicht nur schnell ein Angebot vorlegen, sondern kennen die Bedürfnisse Ihres Interessenten.