So überwinden Sie Kaufbarrieren mit einer CPQ-Lösung

Die Konfiguration variantenreicher Produkte ist gerade im Industriegüterbereich eine sehr komplexe Aufgabe. Um den hohen Produktanforderungen gerecht zu werden, sind die Erfahrung und das Produktwissen der Ingenieure für produzierende Unternehmen eine ungemein wichtige Ressource.

Für Hersteller variantenreicher Produkte in Losgröße 1 ist auch das Vertriebsmanagement eine große Herausforderung, die ohne richtige Software, kaum zu bewältigen ist. Viele Vertriebsleiter legen ihre Priorität darauf, optimierte Geschäftsprozesse an jedem Punkt der Customer Journey sicherzustellen. Dazu ist ein Software-Tool notwendig, mit dem schnell und flexibel individuelle Anpassungen vorgenommen werden können.

Daten, Informationen und Künstliche Intelligenz revolutionieren die Flexibilität, mit der auf Kundenanforderungen eingegangen werden kann. Hersteller, die sich diese Erkenntnis zunutze machen, haben die Chance auf echte Wettbewerbsvorteile.

PLM- und CAD-Systeme im Engineering-Bereich, ERP-Systeme in der Produktion und CRM-Systeme im Vertrieb können mithilfe einer CPQ-Lösung zu einem Konfigurations-Thread gebündelt werden. So gelingt es, die immer größer werdende Lücke zwischen Kunde, Vertrieb und Produktion zu schließen und wirklich kundenorientiert zu arbeiten.

Vertriebsprozesse mit CPQ-Lösung optimieren

Verfügt Ihr Unternehmen über ein großes Leistungsspektrum oder gibt es für die Konfiguration einzelner Produkte zahlreiche Variantenkombinationen? Dann ist es zunächst einmal besonders wichtig, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter jederzeit auf genaue und aktuelle Informationen zurückgreifen können.

Um Ihren Kunden eine individuelle Gesamtlösung zu verkaufen, müssen Sie nämlich genau wissen, welche einzelnen Produktvarianten zusammenpassen. Stellen Sie die notwendigen Informationen manuell über voneinander separierte Systeme bereit, können Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht alle möglichen Produktvarianten berücksichtigen. Aus diesem Grund benötigt jeder Mitarbeiter aktuelle und präzise Informationen über die gesamte Produktlandschaft. Nur so gelingt es, Produkte effizient zu konfigurieren.

Ihre CPQ-Lösung sollte nach Implementierung in Ihre Systemlandschaft als Gesamtlösung dienen, die Ihre Mitarbeiter durch den kompletten Kalkulations-, Konfigurations- und Angebotsprozess führt. So können Ihre Mitarbeiter schnell auf veränderte Kundenbedürfnisse eingehen und dabei zu jeder Zeit die aktuellste Produktversion anbieten.

Dieser zusammenhängende Prozess verhindert, dass das Produkt später aufgrund von Fehlern in der Konfiguration nicht produziert werden kann. Ihr Vertriebsmitarbeiter hat auf diese Weise das Gesamtbild vor Augen und kann ergänzende Produkte anbieten, die ursprünglich nicht in Betracht gezogen wurden.

Einer der erheblichen Vorteile einer CPQ-Lösung ist, dass Präzision und Qualität nicht zugunsten der Geschwindigkeit leiden müssen. Moderne CPQ-Lösungen skalieren Produktkonfigurations-Workflows, indem die aktuellsten Daten und Erkenntnisse aus CAD-, CRM-, ERP- und PLM-Systemen geliefert werden.

So wird jedes Angebot vorab auf die Richtigkeit in der Konfiguration und die Umsetzbarkeit in der Produktion geprüft. Das Ergebnis: Kundenbedürfnisse werden erfüllt und Bestellungen werden präziser ausgeführt. 

Effizienter CPQ-Gesamtprozess dank integrierten Systemen

Um den Gesamtprozess noch effizienter zu gestalten, können Konfigurations- und Rechenregeln in CPQ-Lösungen definiert werden. Diese Regeln können auch mithilfe von Workflows in Drittsysteme eingebunden werden, sodass zwischen den Systemen ein durchgängiger Prozess entsteht.

So entsteht vor allem auch eine erhebliche Zeitersparnis. Ein langer Angebots- und Kalkulationsprozess, der viele Genehmigungen von unterschiedlichen Abteilungen benötigt, kann im Ernstfall den Geschäftsabschluss gefährden. 

Sollten Kunden keine Personalisierungen in Echtzeit vornehmen können, müssen sie sich zwischen Standardkonfigurationen entscheiden, die möglicherweise nicht ihren Erwartungen entsprechen. Letztendlich läuft es darauf hinhaus, dass der Kunde das falsche Produkt erhält oder den Abschluss bei einem Wettbewerber macht.

Um das zu vermeiden, sollten die einzelnen Systeme, die im Unternehmen genutzt werden, an die CPQ-Lösung integriert werden. Diese fungiert dann im Kalkulations- und Angebotsprozess als zentrale Datenverwaltung und liefert jederzeit abrufbare und korrekte Produktinformationen.

So gelingt es Ihnen, Ihren Kunden alle verfügbaren Optionen in Echtzeit zu präsentieren. Damit erhöhen Sie sofort die Effizienz, verbessern Lead-Zeiten und minimieren die Kosten, die mit einem Fehlkauf verbunden sind.

Mit der CPQ-Lösung calcIT stellen Sie Ihren Mitarbeitern ein Tool zur Verfügung, mit dem Sie die Wertschöpfungskette während des gesamten Produktlebenszyklus optimieren. calcIT verfügt über zahlreiche Funktionen, die weit über eine herkömmliche CPQ-Lösung hinausgehen und auf alle anderen relevanten Systeme abgestimmt ist.

So kann calcIT Sie auch beim Controlling Ihrer kalkulierten Erzeugnisse unterstützen. Durch die Definition beliebiger Rechenregeln in calcIT können Sie Kennzahlen nachverfolgen oder umfangreiche Dashboards zum Controlling vieler verschiedener Kennzahlen aufbauen.

Auf Kundenbedürfnisse eingehen, bevor sie entstehen

Die Lücke zwischen dem, was Kunden wollen und dem was letzendlich produziert werden kann, gehört zu einer der größten Herausforderungen von Unternehmen. Je genauer Unternehmen auf die Anforderungen Ihrer Kunden eingehen können, desto höher sind die Chancen auf einen Abschluss und dementsprechend auf Umsatzwachstum.

Sich auf standardisierte Unternehmensanwendungen zu verlassen, die lediglich grundlegende Workflows unterstützen und keine Integrationsoptionen anbieten, ist heute nicht mehr zeitgemäß. Durch den Einsatz einer flexiblen CPQ-Lösung, die Vertrieb, Produktion und Entwicklung in einem einzigen Konfigurations-Thread vereint, gelingt es, kundenzentriert zu agieren. Denn um auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden einzugehen, bevor sie selbst darauf aufmerksam werden, müssen Sie genau wissen, welche Produktkonfigurationen möglich sind.

Zusätzliche, in eine CPQ-Lösung integrierbare Services, wie beispielsweise der Hinweis auf anstehende Wartungsmaßnahmen einer Maschine, erhöhen die Kundenzufriedenheit immens. So können Sie jederzeit bedarfsgerecht auf Ihre Kunden zugehen.

Wenn Ihre Serviceabteilung immer über die richtigen Informationen verfügt, kann sie neue Möglichkeiten schnell und genau identifizieren und Lösungen anbieten. Das steigert wiederum den Umsatz und verbessert das Kundenerlebnis. Insgesamt gelingt es Ihnen somit, verlässliche Absatzprognosen Ihrer Produkte zu erstellen und Produktionskosten, die durch mangelnde Kenntnis der Kundenbedürfnisse entstehen, zu vermeiden.

Unternehmen, die Ihren Kunden individuelle Produkte unkompliziert und auf Basis ihrer Bedürfnisse konfigurieren und anbieten können, erzeugen echte Kundenzufriedenheit. So haben Sie die Chance, Kaufbarrieren zu überwinden und enorme Wettbewerbsvorteile zu erlangen.