Mit CPQ zu mehr Effizienz im Engineer-to-Order-Umfeld

Herausforderungen im Engineer-to-Order-Umfeld

In den letzten Jahren hat die Komplexität was Produkte, Systemlandschaften und Prozesse betrifft, brachenübergreifend enorm zugenommen. Ganz besonders sind diese Entwicklungen allerdings im Anlagenbau zu erkennen. 

Zwischen Anlagenbauern und Unternehmen des Maschinenbaus oder der Automobilindustrie besteht ein wesentlicher und entscheidender Unterschied. Im Gegensatz zu beiden letztgenannten Branchen, deren Konfigurationssprozesse weitgehend über Configure-to-Order (CTO) abbildbar sind, liegen die Herausforderungen des Anlagenbaus im Engineer-to-Order. 

Dieser Unterschied macht den Verkaufprozess für Anlagenbauer oft extrem verflochten und langwierig. Unternehmen im ETO-Umfeld befassen sich mit sehr vielfältigen Kundenlösungen, die als Projektgeschäft mit entsprechender Komplexität abgewickelt werden. Umfangreiche Konfigurationen, mangelnde Preistransparenz und lange Genehmigungsprozesse sind hier an der Tagesordnung.

Da in diesem Umfeld selten ein Produkt dem anderen gleicht, ist während des gesamten Projektes eine enge Zusammenarbeit mit den Kunden notwendig. Dies wird vor allem in Anbetracht der zahlreichen Überarbeitungen deutlich, die sich im Laufe der Projekte häufig ergeben. Um sicherzustellen, dass jede gewünschte Spezifikation erfüllt wird, sollten die Kunden also während des gesamten Projektes über wichtige Arbeitsschritte informiert werden.

​Effizienzsteigerung dank Schnittstellen zu CAD-Systemen

Viele Unternehmen im ETO-Umfeld setzen auf CAD (Computer Aided Design)-Programme, also Anwendungssysteme für computergestützte Entwicklungs-, Entwurfs- und Konstruktionstechnik. Diese dienen der Visualisierung von Konfigurationen in einer 2D- oder auch 3D-Darstellung.

Doch trotz des Einsatzes von CAD-Programmen und weiteren Tools zur Modularisierung in den System- und Baugruppenstrukturen sind ETO-Erzeignisse extrem zeit- und kostenaufwendig. CAD-Programme alleine reichen demnach keineswegs aus, um die großen Herausforderungen der Branche zu meistern.

Setzen Unternehmen allerdings auf eine CPQ-Lösung mit CAD-Integration, können Produkte modular nach den Bedürfnissen der Kunden konfiguriert und zudem visualisiert werden. Dabei ermöglicht eine CAD-Schnittstelle die Datenübertragung zwischen dem CAD-Programm und der CPQ-Lösung. 

Der Aufwand aller beteiligten Unternehmensbereiche bleibt dabei verhältnismäßig gering, da Vertrieb und Engineering durch die Integration beider Systeme auf Augenhöhe zusammenarbeiten können. So gelingt Unternehmen im ETO-Umfeld die schnelle, fehlerfreie und durchgängige Automatisierung von Geschäftsprozessen.

Die meisten Unternehmen dieser Branche haben neben CAD-Programmen auch CRM- oder ERP-Systeme im Einsatz. Aus diesem Grund sollte bei der Wahl einer CPQ-Software darauf geachtet werden, dass möglichst viele Systemschnittstellen vorhanden sind. 

Bessere Ergebnisse mit realen Produktionskosten

Im ETO-Umfeld ist die tatsächliche Gewinnmarge sehr schwer einzuschätzen, da die Produkte erst auf Bestellung konzipiert werden. Bei den Angeboten, die der Vertrieb dem Kunden in diesem Umfeld unterbreitet, können Kosten zum Teil also nur geschätzt werden. Dementsprechend beruht die tatsächliche Gewinnmarge der Produkte teilweise auf Prognosen. 

Das hat natürlich direkte Auswirkungen auf die Rentabilität des Unternehmens. Kalkuliert der Vertrieb mit einer zu geringen Gewinnmarge, kann vor allem bei großen Projekten ernsthaft die Existenz des Unternehmens bedroht werden.

Unter Verwendung einer CPQ-Lösung gelingt es Unternehmen, die tatsächlichen Kosten viel exakter zu ermitteln. So wird die Genauigkeit des gesamten Verkaufsprozesses deutlich erhöht.

Zudem ermöglichen umfangreiche Analyse- und Simulationsfunktionen Prognosen der Absatzzahlen über den gesamten Produktlebenszyklus hinweg. Daraus lassen sich wiederum zukunftsorientierte Aussagen über die Wirtschaftlichkeit der Produkte und Projekte ableiten.

Insgesamt können mit der Einführung einer CPQ-Lösung umfassende Prozessverbesserungen und deutliche qualitative Verbesserungen der Unterlagen für Vertrieb und Fertigung realisiert werden.

Vorteile einer CPQ-Lösung im ETO-Umfeld

• Automatisierte Kalkulationen: Eine CPQ-Lösung ermöglicht Unternehmen im ETO-Umfeld den kontrollierten und fehlerfreien Aufbau von komplexen Kalkulationsmodellen. Gemäß der Konfiguration werden Kosten, Preise und Margen der Produkte für vollständige und wettbewerbsfähige Angebote berechnet.
• Fehlerfreie Angebotserstellung: Gerade im ETO-Bereich ist es wichtig, dass Fertigung und Vertrieb eng zusammenarbeiten. Aufgrund der Variantenvielfalt kommt es hier allerdings häufig vor, dass der Vertrieb Produkte konfiguriert, die in der Fertigung nicht umsetzbar sind. Mit einer CPQ-Lösung gehört dieses Problem der Vergangenheit an. Hier wird im Konfigurator gleich vorgegeben, welche Kominationen umsetzbar sind und welche nicht.
• Optimierte Abläufe: Kurze Lieferzeiten und geringe Kosten sind bedeutende Wettbewerbsfaktoren für Unternehmen im ETO-Umfeld. Mithilfe einer CPQ-Lösung gelingt es, interne Prozesse zu optimieren und Abläufe zu beschleunigen.
• Bessere Zusammenarbeit: Mit einer CPQ-Lösung stärken Sie Ihr Vertriebsnetzwerk, ohne zusätzliche Ressourcen in Engineering und ohne Vertriebsunterstützung bereitzustellen. Dank umfangreichen Rollen- und Rechtesystem gewähren Sie Ihren Mitarbeitern projektspezifisch die jeweils notwendigen Zugriffsrechte.
• Kostenkontrolle: Das Management behält zu jeder Zeit den Überblick über die Wirtschaftlichkeit der Projekte. Außerdem können mithilfe der Analyse- und Simulationsfunktionen Prognosen zu künftigen Projekten getätigt werden.

Die CPQ-Software calcIT ermöglicht Unternehmen den kontrollierten und fehlerfreien Aufbau von umfangreichen Kalkulationsmodellen. So gelingt es, die Herausforderungen komplexer Sonderanfertigungen auf der Grundlage ständig wechselnder Kundenanforderungen und technischer Änderungen zu meistern.